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淺析:產業互聯網的核心模式
發布時間:2019年07月08日 10:17:38

(網經社訊)以IaaS、PaaS和SaaS為代表性類型的XaaS本質上是云服務在不同層級、不同技術領域的具體呈現形態,將信息系統下層較為困難復雜、用戶并不熟悉的技術元素“X”,抽象為能直接呈現給用戶的服務。其誕生與興盛既有來自供給需求雙方的商業驅動因素,也有背后深層次的經濟社會變遷動力。

為了更加淺顯直觀地剖析XaaS,本文將聚焦于金融領域的SaaS市場,展現該市場的國內整體規模、主要賽道和市場玩家,最后將討論金融SaaS服務商的競爭關鍵要點。

2021年,我國金融SaaS的市場規模將達到267-315億元,比2017年接近翻番。

金融SaaS市場主要分為零售銀行、支付清算、信貸融資、資產和財富管理、保險科技、監管科技6個賽道。

金融SaaS的市場玩家分為持牌金融機構、互聯網和科技公司、傳統金融系統集成商三大類。

金融SaaS服務商要保持競爭力,既要做好需求匹配、渠道匹配、質量性能、服務保障和發展方向探索,也要根據自身的政策條件、技術能力、渠道資源選擇合適的戰略打法。

金融SaaS的市場規模估算

金融領域SaaS主要偏向于通過金融科技賦能金融業務,分布在零售銀行、支付清算、信貸融資、資產和財富管理、保險科技、監管科技等各個賽道上。目前國內外都缺少較為權威的市場規模估計數據,因此我們采取分行業估計加總(bottom-up)的方法,估算出2021年的國內市場規模。

(一)銀行業部分

本文采取兩種方式來估計銀行業部分的規模,通過交叉驗證確定區間范圍。

第一種方式是根據國際權威IT市場調研公司IDC的調研數據從上到下(top-down)進行預測[1]。IDC估計,2021年中國銀行業IT解決方案市場的總規模將達到737億元。銀行業IT系統解決方案主要分為核心業務類、渠道類、職能管理類,如圖 1所示。

圖 1:我國銀行業IT解決方案分類



圖片來源;億歐根據IDC整理

在這三大類系統中,對穩定性安全性要求最高的核心業務類的云化改造優先級最低,相對最容易改造的是職能管理類,能夠較好地通過SaaS的形式由專業的云服務軟件進行改造[2],市場上已有成熟的跨行業ERP、CRM、商業智能SaaS等。根據IDC在2017年的調查數據,職能管理類方案的份額約為34.90%,市場規模為117.5億元[3]。假設該比例保持平穩[4],那么在2021年銀行業SaaS市場規模有望達到257億元[5]。

第二種方式是從我國各家銀行的IT支出角度,自下而上(bottom-up)進行預測,計算過程較為復雜,見表 1所示,分不同銀行類型測算。



表 1:2021年銀行業SaaS市場規模估計(支出法)

國有銀行。據信通院援引麥肯錫數據[6],2017年四大國有銀行的科技支出在55億-165億,而當年度四大國有銀行營業收入為4838億-6757億[7],意味著它們將約1%-2%的營收投入到科技支出中??紤]到業內金融科技支出占比1%是一項很大的投入[8],故假設國有大型銀行在近幾年都將有1%的營收用于純粹的科技支出,那么可推算出2018年六家國有大型銀行的科技支出總和為301億元[9]。

全國性股份制銀行。麥肯錫統計數據顯示2017年單個全國性股份制銀行的科技支出在15億-45億,當年度股份制銀行的營業收入在663億-2209億,意味著它們將營業收入的2%左右投入到科技支出。假設該比例不變,測算出2018年上市股份行的科技支出總和約為200億元[10]。

城商行、農商行。麥肯錫數據顯示,2017年單個城商行科技支出為3000萬-1億,農商行為400萬-1200萬,未披露村鎮銀行數據??紤]到城商行、農商行數量龐大——前者有134家,后者有1114家,支出規模較小,故我們采用平均值方法粗略估計(城商行平均支出6500萬,農商行800萬),2017年全國城商行和農商行科技總支出約為176億。IDC預測我國銀行業IT總投資的年復合增長率約為10%[11],那么2018年的支出約193.8億元。

忽略規模更小的村鎮銀行,加總三部分得出,我國銀行業2018年的科技總支出為695億元。注意,這個數字是IT總支出,還不是SaaS可替代的解決方案市場規模。在缺乏更多可靠數據的條件下,根據2015年的一個市場調研,我國銀行業IT解決方案市場規模是當年度IT總投入的三分之一,預計2020年該比例將顯著上升到47%[12],因為2015年硬件投入規模偏大[13],隨著云化改造深入,解決方案市場占比會逐年上升。事實上,2017年IDC調查顯示IT服務和軟件的投資比例在IT總投資中的占比已經達到47.8%[14]。因此,就以48%這個數字估計,2018年的銀行業IT解決方案市場規模約為333.5億元。

IDC統計,2016-2021年我國銀行業IT解決方案市場規模年復合增長率21.6%,由此推算出2021年的科技總支出將達到600億元!同樣假設最有可能被SaaS替代的職能管理系統的支出占比為34.9%,那么屆時銀行SaaS的市場規模為209.3億。

綜合兩種方式,二者規模相差約20%。我們測算出銀行業金融SaaS的市場規模在2021年將達到209-257億元,相比2017年的117億元規模,至少存在翻一番的空間。

(二)證券和基金業部分

我國各家證券的信息技術投入占營收比例差異較大,頭部券商如華泰證券、國泰君安、廣發證券等2018年的IT投入占比均達到了6%以上,金額約為10億元;海通、光大等券商則為2%-3%,而規模更小的券商比例可能更加有限[15]。為了便于估計,我們采用中國證券業協會發于2008年的一個指引文件《證券期貨經營機構信息技術治理工作指引(試行)》,要求證券公司當年最近三個財政年度IT 投入平均數額原則上應不少于最近三個財政年度平均營業收入的3%。假設都按3%的營收占比估算,因2018年我國所有證券公司當期實現營業收入2662.87億元[16],所以當年的IT總投入是79.9億元。由于券商的營業收入波動很大,保守起見,假設2021年券商的IT總投入仍然是80億元。

我國公募基金公司的營業收入公開披露數據不全,根據今年4月已披露的36家基金公司狀況,2018年我國基金公司的營收是387.2億元[17]?;鸸镜腎T投入數據不詳,假設按照券商營收的同樣比例3%估計,那么2018年IT投入應該是11.5億元。由于基金公司的營業收入同樣波動較大,因此也假設2021年基金公司的IT總投入是12億元。

將證券和基金公司加總,兩類企業的2021年信息科技總投入是92億元。雖然它們與銀行業信息系統有一定差異,但在金融SaaS可替代的職能管理系統上有較大相似性。在缺乏進一步數據的情況下,假設證券和基金公司的IT解決方案投入在IT總投入中的比例、職能管理系統在解決方案投入中的比例都與銀行相同,即2021年前者為47%,后者為33.80%,那么測算出2021年證券和基金公司的金融SaaS市場規模為14.6億元。

(三)保險業部分

IDC在《中國保險行業IT解決方案市場預測2018–2022》中[18],2022年中國保險行業IT解決方案的整體市場規模將達到178億,2018–2022年的年均復合增長率為22.0%,由此推算,2021年的市場規模為145.9億。再觀察另一組預測,智研咨詢在2015年發布《2015-2020年中國保險公司市場全景調查及未來發展趨勢報告》指出,2018年中國保險行業IT解決方案的整體市場規模將達到87.83 億元,復合增長率將達26.1%[19]。假設該增長率在未來三年不變,由此推算出2021年的市場規模是176億元??紤]到第二組預測在未來三年的增長率可能未及前幾年高位,所以我們保守估計,2021年我國保險業IT解決方案市場規模為146億元,相比于2018年增長將近70%。

保險業IT解決方案可以分為核心業務類、渠道類、管理類三種。根據智研咨詢在2013年的數據[20],渠道類方案市場總額占整體IT解決方案市場的24.1%。其中,電子商務發展迅速,成為渠道類方案的第二大子市場。管理類方案占整體IT 解決方案市場的29.0%。其中,企業資源管理和商業智能解決方案成為管理類的前兩大子市場。而且,未來若干年,風險與合規管理、互聯網保險、商業智能、渠道管理等領域將成為中國保險行業IT解決方案市場投資增長較快的幾個子市場。核心業務類保持現有架構,渠道類方案會更多地被形形色色的互聯網保險平臺替代,我們采用最保守的態度,仿照銀行業,認為SaaS服務能替代管理類方案,且管理類方案市場份額設為30%不變,那么2021年保險業SaaS的市場規模至少有43.8億元。



圖 2:金融SaaS分行業市場規模對比(2017-2021)

綜上四大行業的情況匯總,2021年我國金融業SaaS的市場規模約為267-315億元。其中銀行業占比80%。另據方正證券在去年發布的金融云研報中提到:“從金融行業客戶需求來看,在銀行、證券、保險及交易所等行業客戶中,銀行占據龍頭地位,占總體市場需求的80%”[21]。該研報沒有寫出計算根據,但與本文估計結果相近,在一定程度上佐證了本文估計的可信程度。由于銀行業保險業SaaS在2021年的市場空間相比于2017年接近翻倍,二者是整個金融SaaS市場的主體,因此金融SaaS市場在三年內有望實現翻番。

金融SaaS的主要賽道和市場玩家

(一)兩大陣營

金融行業的SaaS服務主要分為兩類。一類是純粹的技術服務型SaaS,單純通過針對金融鏈條中的某一細分環節如銀行核心能力建設、支付結算、保險等,打造技術實現的SaaS服務,幫助金融機構降低服務搭建的成本與效率,提高服務的質量。另一類為“資源+技術”融合輸出,如信貸風控SaaS需要服務商既提供技術支持,也提供數據源與經驗;理財服務SaaS可能需要服務商提供一系列理財產品。特別地,對于擁有金融牌照的SaaS服務商而言,牌照本身就是資源,例如銀行系服務商有更好、更便捷的條件利用銀行所特有的金融能力去服務客戶。對應于這兩類,金融SaaS領域的市場玩家主要分為兩大陣營——科技公司與持牌金融機構。

科技公司又分為大型互聯網公司、傳統金融IT解決方案與技術服務商、金融科技公司三種。大型互聯網公司以騰訊、阿里巴巴、京東等為代表,其在技術水平、獲客能力、數據資源、用戶產品體驗塑造上均有優勢。傳統金融IT解決方案與技術服務商,如潤和軟件、神州信息、宇信科技等IT廠商公司,則具有多年為銀行提供底層系統支持的經驗及廣泛的客戶基礎,商業模式上曾以收取一次性軟件許可費為主,提供定制化程度較高的服務。近年來IT廠商普遍尋求轉型,開始與前述互聯網公司進行戰略合作,通過服務云化、流量嫁接,提升其議價權,逐漸成為SaaS服務市場的重要競爭者。前兩者都致力于打造從IaaS、PaaS到SaaS層的全套解決方案,協助中小銀行上云是他們業務的重點。相較于以上兩類玩家,基本處于創業階段的金融科技公司在流量上并無太多優勢,但深耕于金融服務的垂直領域,管理和技術團隊累積了多年的行業經驗,專注于金融科技SaaS服務提供。這類玩家多集中從信貸風控、支付結算、數據分析等領域切入市場,且目前已在行業內形成一定的資源優勢。

近年來,部分技術較強的商業銀行憑借其經過考驗的實踐能力,亦開始輸出科技服務。銀行系金融科技子公司在自身致力于打造系統上云的過程中,積累起了較好的技術,通常以中小型銀行為市場切口,打造金融云平臺及金融SaaS服務。此類機構多隸屬于中大型銀行旗下,如表4所示。



表4 部分銀行系金融科技子公司

比較兩大類玩家,科技公司具有深厚的技術積淀,標準化的技術輸出可幫助客戶快速構建起基于互聯網和各種線下場景的金融服務;而銀行系金融科技子公司的優勢則在于對金融業務理解相對深刻,能夠將多年積累的業務經驗和業務流程與科技相結合,且其所輸出的服務都是經過多年市場歷練和監管批準的,具有金融級的穩定性、可靠性,對于持牌金融機構客戶、尤其是中小銀行客戶更具有說服力。

(二)六大賽

仿照CB Insights對金融科技創業公司的大類劃分,金融SaaS應用主要分布在零售銀行(retail banking)、支付清算(payment and transfer)、信貸融資(personal and business financing)、資產和財富管理(assets and wealth management)、保險科技(insurTech)、監管科技(RegTech)6個賽道。各個賽道的典型SaaS企業如下圖所示。其中,有些企業的業務介于SaaS和PaaS之間,為客戶提供API,便于客戶快速搭建自己的應用程序。



圖 3:金融SaaS主要賽道和玩家(根據公開資料整理)

(1)零售銀行賽道

該賽道圍繞銀行基本業務展開,有兩個方向。第一個方向是通過SaaS形式為銀行提供前端業務應用軟件,服務于銀行的經營,如智能KYC、營銷獲客等。

第二個方向是為其他類型企業搭建與銀行之間的橋梁,提供銀行業務類似的輕量級技術服務,如支付服務、賬戶管理、資產管理等。例如金融科技公司Plaid提供一系列API,允許向終端消費者提供服務的機構客戶通過API訪問消費者的銀行賬戶,從而為機構客戶提供了統一的銀行信息訪問入口,便于客戶向消費者提供基于銀行賬戶信息的各種金融服務。Robinhood、Betterment、Blend、Lending Club、Coinbase等著名互聯網金融企業與Plaid達成合作,通過Plaid的技術平臺來接入他們客戶的銀行賬戶。另一家科技公司Mambu使用云服務AWS開發了專門的金融云平臺,以API形式為社區銀行、消費金融公司等中小金融機構提供快捷、靈活的銀行核心技術系統支持,比如幫助機構連接支付公司獲取在線支付功能、連接ATM機系統獲取線下存取現金功能,提供了包括貸款管理、交易賬戶管理、流程與風險管控、會計處理等一系列基本業務功能。

在這個賽道,國內外玩家的類型有所差異。國內主要玩家以“大型互聯網公司+IT廠商”及持牌銀行的金融科技子公司為主。它們不僅僅局限于SaaS服務,往往先從IaaS和PaaS起步,逐漸傾向于“IaaS+PaaS+SaaS”的一站式解決方案,覆蓋銀行從后端基礎設施和數據層、中端管控層到前端業務層的各個模塊。如騰訊和長亮科技合作,先建立多家銀行統一的云端入口平臺“銀戶通”,未來基于此再提供SaaS應用;螞蟻和阿里與恒生電子合作,逐漸發展建立在螞蟻金融云上的SaaS應用。歐美市場則以金融科技公司為主力,它們以“隨時隨地搭建銀行服務”作為理念,推出輕量級銀行SaaS服務。

(2)支付清算賽道

在所有賽道中,支付清算賽道涉及移動支付、互聯網支付、POS、銀行收單、跨境支付等細分市場,發展比較成熟。它屬于比較特殊的一個賽道,第三方支付本身往往不是通過云服務方式實現(如財付通、支付寶),但基于支付產生的聚合支付、商戶收銀和經營管理系統等卻是SaaS服務的重要細分市場。支付企業以SaaS運營模式,借助云計算移動互聯網技術,以收銀支付為切入點,為互聯網金融平臺、游戲公司、餐飲店、零售店等等所服務的中小企業客戶打造線上線下一體化、基于云端的管理系統,甚至做進一步的獲客導流、貸款介紹、商業數據分析和風控等高級服務。

國內的代表性企業有Ping++、匯付天下、寶付支付等,國外則有Stripe、Square等大名鼎鼎的支付公司。以Ping++為例,它是建立在阿里云上,為企業提供第三方聚合支付解決方案的SaaS服務商,按照不同功能支付版本收取年費。同時,Ping++為針對有消費者充值、提現、優惠券需求的客戶搭建了會員賬戶系統,為多級商戶的客戶搭建了一個多級商戶系統,以便客戶對店鋪、代理商及分銷商進行層級管理,全局把控交易和賬務,實現自由靈活的分賬管理。同理,Square為小企業客戶開發了包含支付、存儲、發票、禮物卡、雇員管理、數據分析、會員系統、薪資管理等等在內的整套管理系統。騰訊云和微信支付則正在聯合推出一個名為“云支付”的移動收單SaaS 產品,用于整合到服務商(特別是銀行服務商)的商戶收單等綜合管理系統中,幫助服務商快速進入第三方支付市場。服務商可以不做任何軟件開發就直接在網頁上配置,幫助商戶接入第三方支付;或使用云支付提供的SDK 和 Https 接口,將云支付集成進自己的系統中,為商戶提供的個性化解決方案。在此基礎上,云支付通過大數據分析精準推薦優惠券、支付展示廣告、微信卡包會員卡管理等增值服務幫助服務商和商戶實現交叉銷售、提高銷量。

(3)信貸融資賽道

伴隨著基于互聯網的消費貸款、普惠金融的熱潮,信貸融資成為了金融SaaS服務領域中最為熱門的賽道之一。在這個賽道上,按照信貸業務全鏈條劃分,又可分為大數據風控、反欺詐、征信、貸后管理、逾期管理等細分環節的解決方案。

這個賽道上的競爭異常激烈,以風控為核心。國內江蘇銀行、平安壹賬通等銀行及其科技子公司會輸出自己在信貸風控上的能力和豐富經驗。同盾科技、百融金服、玖富火眼、云蜂科技等深耕于信貸風控領域的金融科技公司也在賽道上競爭,他們積累了較多金融數據,在競爭中突出強調專業性,向貸款機構提供較為全面的服務。另外還有91征信、聚信立等提供征信SaaS服務的商家。

在國際上,ZestFinance是最知名的信貸風控技術服務公司之一,開創性地將機器學習與大數據分析融合起來,提供更加精準的信用評分。它的風險決策引擎ZAML既可以本地化部署在客戶機構,也可以部署在微軟Azure云上,以SaaS方式提供服務。又例如加拿大一家知名創業公司Trulioo通過SaaS形式為金融機構提供電子身份認證(electronic Identity Verification,eIDV)服務,幫助金融機構驗證個人網絡身份,滿足反洗錢和客戶身份識別等方面的監管合規要求。

(4)保險科技賽道

保險科技是SaaS服務發展較為迅速的一個賽道,與銀行類似,有大量應用軟件服務的場景。該賽道的客戶可能是保險公司、保險中介公司、代理人等,為他們提供展業工具。眾安保險旗下的眾安科技打造了商業保險端SaaS服務平臺——“商保智能開放平臺”,幫助保險公司實現無需系統對接即可獲得醫療數據查詢、直連理賠、商保調查等服務,實現快速理賠操作,提升理賠效率,節約運營成本。此外,豆包網也是國內較為具有代表性的企業,提供合同管理、經營分析、智能客服等服務,滿足中介在線投保、保單管理、保單咨詢、保全、理賠、給付的全流程需求??毂J橇硪患姨峁㏒aaS服務的公司,主要面向保險中介公司、代理人和其他各種保險第三方渠道,提供智能化保單管理系統、客戶管理系統、團隊管理系統、跨保險公司多人多險種的保單體檢和多險種計劃書等功能。

在國際上,PokitDok是一家通過SaaS鏈接起醫療保險生態體系中各個參與方的典型企業,PokitDok提供多種App接口,可以為第三方開發者提供包括支付處理、保險公司的資格檢查、轉診、保險賠付、跨平臺調用病歷、病人身份管理和供應商搜索等功能軟件框架。開發者可以利用PokitDok的API快速構建一個醫療應用程序。其定價既有按照API請求次數收費的方式,也有面向交易次數不限客戶的包月收費方式。

(5)資產與財富管理賽道

資產和財富管理賽道的SaaS服務主要集中在個人理財、智能投顧、智能投研、量化交易等細分市場。個人理財主要是以科技公司為金融機構導流的形式運營。興業銀行開發了“銀銀平臺”,集合了大量合作銀行的理財產品,還連接了證券公司的柜面渠道,便于消費者購買產品。目前平臺提供理財產品、基金、貴金屬、銀證轉賬和快捷支付等服務。

智能投顧和投研是近年來令人矚目的金融科技細分賽道。國外最著名的兩家公司分別為Kensho和AlphaSense。Kensho旗下產品Warren基于亞馬遜AWS云,為交易人員提供強大的數據處理工具,可以在短時間內搜集分析海量的數據,做出交易決策。AlphaSense同樣建立在AWS云上,通過強大的語義分析引擎,從海量互聯網文本中挖掘出有價值的投資信息給交易人員。國內的智能投顧也蓬勃發展。特別是隨著我國資管新規發布,監管要求面向消費者的智能投顧必須由具有資質的持牌金融機構提供,所以金融科技公司只能以SaaS形式面向金融機構,提供智能投顧服務,構成一個B2B2C的業態。目前藍海智投等公司已在這個領域率先試水。藍海智投的SaaS模式簡化了復雜的系統對接工作,即開即用,為一線客戶經理提供掌上理財工具,幫助客戶經理為客戶進行財富規劃,提供資產配置建議,管理現有投資組合以及后續客戶跟蹤服務。

除此之外,在金融分析、量化交易等領域也有SaaS服務商涌現。量子金服是一家為私募證券投資基金提供量化交易SaaS系統的公司。SaaS系統涵蓋投研、交易、風控和資產配置等應用場景,可基于基金自身數據,完成數據清洗,幫助基金實現對量化投資策略的集中管理。

(6)監管科技賽道

監管科技在近幾年越來越受到重視,主要分為監管技術(SupTech)和合規技術(CompTech)兩個大方向,前者幫助監管機構更好地實施智能化的監管;后者幫助金融機構更好地處理監管和風險相關事務,如監管報告撰寫、反欺詐、反洗錢、身份識別、交易監控等等。大部分創業公司集中在合規技術的方向上。

例如葡萄牙公司Feedzai能夠以云端部署為銀行和企業客戶提供防 欺詐服務提供支付反欺詐和反洗錢服務,其客戶包括Capital One、花旗銀行等大型金融機構。倫敦的創業公司Alacra所提供的SaaS服務能幫助各類銀行客戶減少大量浪費時間的數據搜索、報表錯誤檢查等合規工作,保持合規工作中各種數據文檔的一致性。比如它能幫助投資銀行在盡職調查過程中快速搜集與核實調查對象的各種信息,包括是否涉恐等,并且當對象信息變更時及時更新,大大加速了盡調過程。

除去上文提及的幾個賽道,在供應鏈金融、ABS、稅務管理等細分市場也都有SaaS云化的嘗試和案例,但目前尚未形成明確的商業模式或廣泛的市場規模。

下文將從市場背景、產品和商業模式、市場規模及未來發展趨勢等幾個方面詳細分析銀行業信貸大賽道上的三個相關細分市場,以此為例對金融SaaS服務市場的特點及模式窺知一二。

金融SaaS的競爭之道

金融SaaS的第一屬性是SaaS,要在市場競爭中占有優勢,既獲得較高的用戶增長率,又保持較高的用戶留存率和ARPU值,基本條件是滿足一個成功SaaS產品的特征,進一步打造可持續發展、多樣化發展的SaaS企業。

第一,產品和市場和客戶需求適配(product-market fit),產品本身需切中B端客戶的痛點。從目前市場上較為普及的金融SaaS服務來看,它們主要集中在流程和質量較為標準化的環節,與客戶需求具有較大的整體匹配度。挑戰在于針對特定的B端客戶及其終端消費者制定貼合其特定需求的產品,打磨產品細節,例如面向不同垂直行業的支付方案、面向汽車消費和日常消費的不同風控方案等。隨著客戶不斷提出新需求,隨著企業在垂直領域的縱深發力,隨著產品觸達大中型企業客戶,SaaS服務不可能一直提供標準化的產品,必然要開發定制化增值服務,讓產品適應客戶的需求。而且,客戶需求越來越綜合化,需要一套綜合解決方案。不同管理職能產品如HRM、財務管理、CRM之間的邊界在消解,垂直行業型SaaS和跨行業職能管理型SaaS也在不斷的行業定制化和功能抽象化過程中融合,這使得企業依靠少數業務功能打天下、守江山變得愈發困難。

第二,產品和獲客渠道適配(product-channel fit)。這在某種程度上要比第一條更重要,因為渠道資源是服務商的一個核心競爭力,服務商要去打造適用于特定渠道推廣的產品,但無法讓渠道迎合產品本身。有些服務商依托大型互聯網企業的流量,如嵌入釘釘、企業微信的某一模塊,借助釘釘和企業微信向海量客戶提供服務。有些是傳統軟件產品時期積累的深厚客戶渠道,如恒生電子、長亮科技等本來就有強大的金融客戶基礎。有些自身就有成熟的本地部署產品,進行云化改造升級,如Adobe和 Autodesk公司將自身著名的設計軟件向云端、移動端遷移;或在自身成熟的云化客群上不斷開發新的產品,橫向生長,如Workday從人力資源管理軟件向財務管理軟件市場挺進,收銀企業在支付產品基礎上進一步提供門店管理SaaS軟件。還有些依托系統集成商和公有云服務商,在它們的客戶群基礎上去建立自己的客戶,如結合阿里云進行市場推廣等[22]。當渠道不同時,產品特性和銷售策略都會有差異。

第三,著重關注產品質量和使用體驗,這是SaaS服務的核心基礎。產品的接入是否足夠輕量便捷、是否與客戶現有生產體系良好兼容、使用體驗是否流暢、技術服務本身是否穩定等等,都是SaaS服務提供商形成自身核心競爭力的因素。某些金融SaaS服務關乎B端金融機構盈利能力,其將直接影響到用戶決策的過程,如催收SaaS服務中的回款率、KYC服務中的通過率、信貸風控SaaS解決方案中的用戶通過率等,這些數據都與金融機構的盈利直接相關,必然是客戶關注的重點。

第四,售后服務和客戶關系管理到位。特別是在產品質量同質化的情況下,服務就顯得尤為重要。目前,信貸、支付等細分賽道已基本為紅海市場,且產品差異并不大,除了在產品上用心打磨,盡量通過細微的差異化定位突出重圍外,客戶關系維護、技術培訓、售后服務是否及時等在企業選擇SaaS服務商的過程中,也起到了至關重要的作用。在相當程度上,決定客戶留存的關鍵是能否在售后過程中建立與客戶的良好關系。在客戶關系管理問題上,要特別注意影響客戶采購和復用率決策的關鍵角色是誰,針對性地做好產品設計和關系管理。雖然SaaS產品的采購最終由客戶高級管理人員決定,但往往影響他們決策的是使用產品的普通員工。例如公司老板喜歡利用ERP、MES等系統來提高制造管理效率,但基層員工可能并不喜歡這些自動化軟件,就有可能以種種理由向上反映產品的缺點。因此,客戶關系管理的對象是誰,要格外注意。

第五,在適當的時機推動SaaS服務向PaaS延伸,建立起綜合SaaS數據智能和PaaS開發能力的開放化、一體化服務提供商。越來越多的SaaS服務商——,如Salesforce、Autodesk等——在走向開放化,將自身積累的數據和技術能力以API、SDK等形式開放出來,做集成開發的PaaS平臺,面向獨立軟件開發者改進使用,并在平臺上吸納客戶或第三方的其他應用,完善自身能力;反之,越來越多的IaaS和PaaS企業向上提供應用層的軟件,延長自身的服務鏈條。在今后,客戶對一站式管理和整套解決方案的需求會使得SaaS和PaaS的界限變得越來越模糊,SaaS服務商因為更接近客戶應用場景,所以相對更熟悉客戶,更有優勢向下延伸,拓展開發能力。

第六,利用SaaS積累的數據和產業信息資源,不斷打破既有的商業交易鏈路,衍生新的服務商機。SaaS服務商在長期服務客戶過程中,積累了大量客戶數據,對客戶的了解會愈發深入,這為服務商從簡單的工具軟件服務向基于數據的商業智能(BI)服務轉型提供了天然的契機。進一步,服務商在積累起足夠多的客戶和行業資源信息,就有可能挖掘出基于信息數據的更多服務可能性,例如精準營銷、金融服務等等。事實上,在To B的商業網絡中,挖掘產業鏈交叉點的機遇十分重要,許多新的商業機會就產生于重新搭建網絡、重組生產要素的過程。一個有成長潛力的企業,不僅知道自己現在為客戶提供什么服務,還要知道未來能提供什么服務;不僅知道自己現有的客戶需要什么,還要考慮跟自己整個商業體系中有關系的參與方是不是可能成為潛在客戶[24]。

金融SaaS的第二屬性則是金融,金融領域具有強監管、高風險的特性。為此,設法連接牌照,在合規框架下定位清晰,選擇符合自身競爭能力和政策資源的合適打法,十分重要。對于互聯網公司而言,打造云平臺,推廣SaaS、PaaS、IaaS服務,是當前監管趨嚴的大背景下,不提供資本而僅通過技術、流量等參與金融業務的重要方式,是科技公司布局金融行業、完善生態鏈條的戰略之一。對傳統IT廠商而言,服務云化、嫁接互聯網公司流量,是其轉型突破邁出的重要一步,有利于其豐富業務模式,增加議價能力和行業核心競爭力。對于大型持牌金融機構,為中小金融機構提供已經過市場考驗和監管認同的金融級服務,幫助他們快速搭建服務,有利于其完善用戶結構,搭建金融全生態。

總而言之,金融SaaS服務尚在起步階段,各市場玩家仍在調整自己的商業模式,探索新的市場機會。持牌機構在服務和產品方面會相對較具有優勢,而科技公司在技術和數據方面又可起到互補的角色。各市場玩家在產品體驗、技術能力、服務質量等方面應積極尋求自身的競爭優勢,與其他競爭者形成差異化競爭,方能在金融SaaS服務中殺出一條血路。(來源:金融科技微洞察 文/李思琪 徐磊 編選:網經社-電子商務研究中心)

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